Dubinsky’nin “Satışın 7 Adımı”
7 Adımda Satış
Hayatınız boyunca hiç birisini ikna etmeye çalıştınız mı? Peki, aldığınız sonuç ne oldu? İkna oldu mu, olmadı mı? Yoksa kısmen mi ikna oldu? Biraz bunların üzerine düşünelim mi? Neden ikna edemiyoruz ya da nasıl ikna edebiliyoruz? Aradaki fark ne?
Satış tekniğinde yapı taşı sayılabilecek ve her yerde uygulanabilecek bir teoriye denk geldik. Dubinsky’ın “Satışın 7 Adımı” olarak bilinen bir yaklaşımı. Bu yazımızda da sizlerle bu yedi adımlık yaklaşımı paylaşacağız. Teoriyi okuduktan sonra ekip olarak bu 7 adımın sadece satışta değil hayatımızdaki her yerde ve her konuda geçerli 
olabileceğini tartıştık. Bu teoriden sonra şunu fark ettik ki bazı atölyelerimizde zaten bu konuyu anlatıyormuşuz. Tek fark, bunu teori üzerinden değil, deneyimlerimiz üzerinden anlamamız. Özellikle Yeni Nesil Eğitim Tasarımı (Yeni adıyla: Yeni Nesil Eğitim ve Eğitmenlik) atölyesine daha önce katılmış olanlar bilir. Bu atölyenin bir kısmında Tezgahçıların kurucusu, Burçak Yıldırım Orhan bu 7 adıma uygun olarak deneyimlerini aktarıyor. Bunu fark ettiğimiz an bizim aklımızda şöyle bir soru oluştu:
“Biz farkında olmadan bu teoriyi hayatımızın hangi alanlarında kullanıyoruz?”. Şimdi bu soruyu aklınızda tutun ve buna göre bu yedi adımı okuyun. Bakalım siz de bizim gibi “Aaaa!” aydınlanması yaşayacak mısınız?
Dubinsky’ın Satışın 7 Adımı | Satış | Eğitmenlik | Eğitim |
Araştırma/Bilgi Toplama | Elinizdeki ürüne veya hizmete ihtiyacı olan ve almaya gücü yeten kişilerin tespit edilmesi. | Elinizde hazır olan eğitiminle ilgilenebilecek kitlenin tespit edilmesi. | Tasarlamak istediğiniz eğitim hakkında bilgilerin toplanması. |
Ön Hazırlık | Belirlenen kişiler üzerinden, elinizdeki ürünün hangi özelliklerinin ön plana çıkarılması gerektiğinin kararlaştırılması. | Eğitim yeri, kişi sayısı, eğitimde kullanılacak malzemeler gibi diğer ihtiyaçların, hazırlıklarının yapılması. | Tasarımda yapacağınız her şeyin (mola-teori aktarımı vs.) zaman planlamasının yapılması. |
Müşteri ile temas | Bu aşama, ilk iki aşamanın bitmesiyle yapılan hazırlıklar doğrultusunda müşterinin dikkatini çekmek için kurulan ilk iletişim evresidir. Başarılı olursa bir sonraki adım geçilir. | Artık tasarlanan eğitimin katılımcılarla buluşma zamanı gelmiştir. Satış kısmında da geçerli olacağı gibi ilk izlenim önemlidir. Bu nedenle ilk başlarda eğitimin dikkat çekmesi için uygun bir giriş yapılır. | |
Satış Sunumu | Bu adım hepsinin çekirdeğidir. Elinizdeki ürünün sunumunun yapıldığı yerdir. Ön hazırlıkta karar verilen güçlü özellikler öne çıkartılarak, müşterinin ilgi ve istekliliği arttırılmaya çalışılır. | Bu evrede artık eğitimin en can alıcı kısımları yani faydalı kısımları, katılımcılara aktarılır. İlgilerini sürekli canlı tutmak için iyi bir gözlemci olmak ve dikkatlerini çekebilecek şekilde aktarılması gerekir. | |
Müşteri İtirazlarının üstünden gelme | Çoğu satışta olduğu gibi kişi, fiyat kısmında pazarlık şansını arttırmak ya da isteksizliğinden dolayı bazı noktalara itiraz edecektir. Bu durumda hedefinize ulaşmak ve ürününüzü satmak için bu itirazların ve iletişime dair gösterdiği direncin üstesinden gelinmesi ve kişinin ikna edilmesi gerekir. (Etkili Mesaj Verme ve İletişim Teknikleri atölyemizde bu konu ile ilgili uygulamalı çalışmalarımız var) | Her durumda olacağı gibi eğitim sırasında da sizi zorlayacak katılımcılar vardır. Bu zorlu katılımcıları idare edebilmek, eğitime dahil etmeye çalışmak ve diğer katılımcıların öğrenmelerinden çalmalarını engellemek adına bu tür katılımcıları iyi yönetmek gerekir. (Yeni Nesil Eğitim ve Eğitmenlik atölyesinde bu konu üzerinde konuştuğumuz bir yer var) | |
Kapatma (Satış) | Buradaysa müşterinin satın alma davranışı sergilemesi için bazı inisiyatifler alınması gerekebilir. Müşterinin itirazları etkili bir şekilde karşılanırsa satın alma eylemi gerçekleşir. Satışın yapılması demek bu satışın başarılı bir şekilde kapanması anlamına gelmektedir. | Eğitimin sonunda toplanan geri bildirimler doğrultusunda eğitimin ne kadar başarılı olduğunu anlaşılabilir. Böylece geri bildirimlerin alınmasıyla eğitimin kapanışı gerçekleşir. | |
Takip | Sipariş sonrası satılan ürünle veya hizmetle ilgili olarak gelecek şikayetlerin engellenmesi ve kişinin ürüne dair duyduğu memnuniyetini arttırmak için yapılan eylemler bu adımda gerçekleştirilir. Bunun için çeşitli yollar izlenebilir; ürün veya hizmetle ilgili olarak eğitimler verilmesi, ortaya çıkan sorunlar karşısında çözüm önerilerin sunulması vs. gibi stratejileri uygulanabilir. Memnun ayrılan müşteri sayesinde, tavsiyeler sonucu, yeni potansiyel kişiler size ulaşabilir. Ayrıca gelecekti ürünler için de bu adımların başarıyla gerçekleşme olasılığı daha yüksek olacaktır. | Eğitim sonunda katılımcıların ilgi alanlarını ve beklentileri daha iyi anlaşılabilir ve onlara yönelik başka eğitimler tasarlanabilir. Ayrıca aynı satışta olduğu gibi memnun ayrılan katılımcıların tavsiyeleri sayesinde bu eğitimle ilgilenen başka katılımcıların ortaya çıkması gibi ileride verilecek diğer eğitimler için de katılımcıların eğitmene karşı güven ve saygınlık duygusu oluşacaktır. | Geri bildirimlerin sonucunda eğitimin tasarımında nasıl revizeler yapılması gerektiği ortaya çıktıktan sonra eğitim tasarımı bu doğrultuda geliştirilebilir. |
Yukarıda bu 7 adımın satış ve eğitim üzerinden nasıl uygulandığını sizlere aktarmaya çalıştık.
Bu 7 adıma göre becerilerimizi geliştirmek adına, Mayıs ayında Tezgahımızda bulunan Yeni Nesil Eğitim ve Eğitmenlik atölyesinde bu 7 adıma ayrıca değindiğimiz bir kısım bulunuyor. Etkili Mesaj Verme ve İletişim Teknikleri Atölyesinde ise Müşteri ile Temas, Satış Sunumu, Müşteri İtirazlarının Üstünden Gelme, Kapanış gibi bu canlı alıcı adımlarda kullanacağımız becerileri nasıl geliştirebileceğimizi ve başarı şansımızı arttırmak için nasıl tekniklerden faydalanabileceğimiz uygulamalarla ele alınıyor. Güzel haberse bu atölyenin de Nisan ayı tezgahımızda olması.
Şimdi…
Yukarıda size sorduğumuz soruya gelelim. Siz de bizim gibi bu teoriyi öğrendikten sonra, “Aaaa! Aslında bu maddeler benim de hayatımın şu alanlarına dahil olmuş.” dediğiniz bir farkındalık yaşadınız mı? Ya da şimdi bunun üzerine düşündüğünüz zaman aklınızdaki ilk karşılığı ne oldu? Bunları ilerleyen günlerde bizimle Instagram’dan paylaşacağımız storyden yazarsanız, belki başkalarıyla olan ortak alanlarımızı fark edebilir ve hayatımızın bir parçasının teoriye dönüşmüş olduğunun verdiği “Cool”luğun tadını çıkabiliriz ????
Şunları da sevebilirsiniz
Kurumlarda Silolaşma: Aynı Çatının Altında Ayrı Evrenler
Yanlış İkilem (False Dilemma) Nedir?
